Het is ondertussen wel duidelijk dat uw website zonder de juiste content niet de gewenste bezoekers zal trekken. Maar welke B2B web content is nu de juiste voor B2B bezoekers? Om de juiste B2B web content te schrijven moeten wij eerste kijken naar het type bezoeker. Wat is de taalvorm die hem of haar aanspreekt?

Welke type B2B bezoekers komen er op uw website?

Cognitie (denken)
De stereotiepe B2B bezoeker is op zoek naar kennis. De zogenaamde cognitieve bezoeker is op zoek naar ratio en argumenten. Veel B2B bedrijven gebruiken rationele verkoop argumenten of Rational Selling Proposition om deze bezoekers te voorzien van feitelijke informatie.

Affectie (voelen)
De bezoeker die zich kenmerkt als affectieve bezoeker wil een gevoel krijgen bij uw bedrijf of aanbod. De bezoeker is op zoek naar een gevoelsargument zoals vertrouwen. Bedrijven die deze content strategie gebruiken associatie en emotionele verkoop argumenten of Emotional Selling Proposition.

Conatie (doen)
De bezoeker die zich kenmerkt door conatief gedrag is op zoek naar actie en gedragsverandering. Heeft uw bedrijf aanbiedingen dan is deze bezoeker in zijn element. Conatieve bezoekers zoeken een gedragsverandering zoals een belofte, een betere service, een beter aanbod of een slimmere keuze.
B2B bedrijven die op deze manier een aanbod doen hebben vaak geen rationele argumenten, behalve het instrument prijs.
(Behavioural Selling Proposition)

Op welke manier spreek u uw B2B bezoekers het meest aan?

Voor cognitieve bezoekers kunt u het best korte teksten gebruiken met een veelvuldig gebruik van zelfstandige naamwoorden. Daarnaast zijn deze bezoekers dol op opsommingen van feiten, het liefst met een duidelijke bronvermelding of andere controleerbare referenties. “Uit onderzoek (met voetnoot) is gebleken dat onze dienstverlening tot 70% bespaart op uw…”

Voor affectieve bezoekers kunt u het best omschrijvingen maken en veelvuldig gebruik maken van bijvoeglijke naamwoorden. Deze bezoekers willen een gevoel krijgen en beeldspraak is daar een handige manier voor. “Veel klanten ervaren onze after sales service als een warm bad.”

Conatieve bezoekers zijn doeners. Voor B2B websites dient u voor deze bezoekers een duidelijke call 2 action te definiëren. Zij willen graag wat doen op uw website en lezen het liefst tekst met veel werkwoorden.
“U kunt deelnemen en sparen voor …”

De combinatie van B2B website teksten

Veel bedrijven hebben gecombineerde gedragskenmerken. Zo is een aanbieder van het “superieure merk” herkenbaar op zowel rationale en emotionele argumenten. Volvo is een merk dat veiligheid benadrukt en tevens de ideale gezinsauto is: Volvo for life

Bedrijven die op een cognitieve en conatieve manier met hun doelgroep communiceren worden ook wel Smart Choice merken genoemd. Deze bedrijven combineren rationele voordelen met een gedragsverandering en actie.
Mediamarkt gebruikt deze manier; “Ik ben toch niet gek!”

Het all-in-one merk combineert alle drie de gedragskenmerken. Deze merken roepen rationele, emotionele en gedragsvoordelen op. Ons veel gebruikte voorbeeld voor deze categorie is Apple. Rationeel verwijst dit merk naar kwalitatief perfecte producten waar je graag mee gezien wordt (emotie) en superieur gebruiksgemak (ratio). Helaas zijn er maar weinig merken die zich dit kunnen permitteren en dus een keuze moeten maken hoe zij geassocieerd willen worden.

B2B SEO, veel effectiever dan het inkopen van zoekwoorden

Door stil te staan bij uw bezoeker en hoe zij de content van uw website tot zich nemen, kunt u gerichter teksten schrijven of laten schrijven. Wij zien dat B2B websites die op deze manier omgaan met hun B2B bezoekers een significant betere conversie krijgen op hun website. Deze vorm van SEO is dan ook veel effectiever dan het inkopen van zoekwoorden.