[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Wat kan B2B communicatie leren van een ijsverkoopster” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]Afgelopen weekend zag ik haar langsfietsen. Een afgeladen, vrolijk beschilderde ijscokar. Ze was op weg naar het park, wat net achter mijn huis ligt, en kondigde haar komst luid bellend aan. Uiteraard had ik ook wel zin in een ijsje en liep op mijn slippers naar haar kar. Er was al een behoorlijke rij ontstaan, want iedereen in het park had wel zin in een ijsje. Eenmaal aan de beurt bleek dat ze mijn favoriete ijs nog had en ik bestelde een hoorntje.
Ik bleef even bij haar staan om mijn ijsje te eten en raakten in gesprek. Ze vertelde dat haar bedrijf 5 ijskarren hadden en iedere verkoper verantwoordelijk was voor de eigen omzet. Ze vertelde dat zij de beste verkoopster was. Ik vroeg haar hoe dat kwam. „Veel van mijn collega’s gaan naar de stad en proberen daar ijs te verkopen. Je hebt daar echter veel concurrentie van de bedrijven die al in de stad zitten.
Ik zoek altijd plekken op waar veel mensen zijn maar geen winkels die ook ijs verkopen, zoals in dit park. Ik weet ook precies welke smaken hier goed verkopen dus neem altijd voldoende mee.” Aan het einde van ons korte gesprekje vroeg ze of ik nog tips had. Ik kon zo snel niets bedenken en nam afscheid. Ze gaf me een kaartje waarop de naam van het bedrijf stond en alle manieren van contact. „Als je nog iets bedenkt stuur me dan een tweet of een berichtje. Je mag ook zeggen dat het ijs lekker was”, lachte ze.
Teruglopend dacht ik hoe eenvoudig dit toch allemaal kan zijn. Natuurlijk werkt het in een B2B markt niet zo eenvoudig en is een ijsje op een warme zomerdag iets anders dan een complexe dienst of investering. Daarnaast zitten klanten niet op een kluitje in het park dus is het vaak een hele tour om nieuwe B2B klanten te vinden. Communicatie kan helpen bij het vinden van nieuwe klanten en wellicht kunnen wij iets leren van de ijsverkoopster.
Stop met zenden
Teveel B2B communicatie heeft als boodschap het aanprijzen van een product of een dienst. (nieuwe) Klanten zitten echter niet te wachten op ongevraagde productinformatie en zullen al je energie ervaren als ongevraagde spam. Stop dus met het zenden van deze informatie, je creëert eerder een antipathie dan interesse.
De ijsverkoopster had goed bestudeerd waar haar potentiële klanten zaten en zorgde voor een eenduidige communicatie: haar luide bel. Voor de bezoekers van het park was het duidelijk dat er een ijscokar stond. De bezoekers van het park herkennen deze informatie en voor wie zin had in een ijsje was dit instrument dus relevant. Het start dus met informatie waar iemand iets mee kan.
Zij ervaren dit, zij associëren zich ermee, zij hebben daar ook last van, zij herkennen dit, etc.
Zoek vervolgens een instrument dat je boodschap relevant maakt. Je mag daar uiteraard een beetje creatief in zijn.
Start met luisteren
De ijsverkoopster had ook haar doelgroep goed bekeken en geluisterd welke smaken ijs zij prefereerden. Zo nam ze altijd de juiste samenstelling van ijssmaken mee in haar kar. In B2B communicatie is luisteren een belangrijke schakel om interactie te krijgen. Ik bedoel dan niet dat je ellenlange vragenlijsten aan je klanten voorlegt, maar door een subtiel stimuli-response systeem waarmee je steeds iets meer te weten komt over je doelgroep en je klanten. Ook hier helpt creativiteit; val op en doe het op een leuke manier.
Start met de conversatie
In een ideale wereld help je nieuwe en bestaande B2B klanten door een echte interactie aan te gaan in hun klantreis. Maar interactie, een conversatie, met nieuwe B2B klanten is niet eenvoudig. Alles draait hier om relevantie. Je gaat immers geen gesprek aan als het voor jou niet relevant is. De strategie van de ijsverkoopster was om tips te vragen en via sociale media in gesprek te gaan. Dit is een creatieve manier om je kwetsbaar op te stellen en tips te vragen. Een echte conversatie vraag dus om creativiteit en relevantie. Hier komen deze twee factoren samen.
Als bij alle 3 de fasen maar duidelijk blijft dat het draait om de klant en niet om jouw organisatie en jouw aanbod. Zolang dit als leidraad blijft zul je ervaren dat je met een beetje creativiteit en energie snel relevant kunt zijn voor nieuwe klanten. Je moet alleen even op zoek naar jouw „bel” en dan horen nieuwe klanten jou vanzelf van verre aankomen.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
