[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Een channel werkt niet zonder een gezamenlijke waarde propositie” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]
Als je gebruik maakt van een indirect verkoopkanaal kun je het je niet veroorloven om business partners te negeren of om hen marketingconcepten op te leggen. De business partners hebben een belangrijk aandeel in het creëren van een gezamenlijke waarde propositie voor de eindklant.
Toch proberen vendoren, veel te vaak, door en over het kanaal een boodschap naar eindgebruikers te zenden zonder de waarde van de business partner hierin mee te nemen. Dit is een gemiste kans, vind ik. De business partner heeft vaak heel goed in beeld welke behoeften hun eindklanten hebben.
Dus, kun je als channel marketeer jouw boodschap eenduidig door het kanaal communiceren en zorgen dat de eindklant kiest voor jouw oplossing? En tegelijkertijd gebruik maken van een krachtig instrument: je business partner?
Het antwoord is ja: als je de moeite neemt om de volgende stappen te doorlopen.
Wat is de (toegevoegde) waarde?
Start bij de behoefte (Need) van de eindklanten en ga kijken naar welke oplossingen of diensten zij op zoek zijn. Toch volstaat het niet om even iets op papier te zetten, vaak vanuit product oogpunt, en dit in de markt te schieten.
Nee, je komt tot een gezamenlijke, aantrekkelijke waarde propositie als je dicht tegen je business partner aan gaat zitten. Hij zit namelijk het dichts bij de eindklant.
One-size-does-not-fit-all
Ik heb nog geen succesvolle waarde propositie gezien die werkt voor alle business partners. Een waardevolle propositie is persoonlijk. Dus je zult tijd moeten spenderen om de sterke en zwakke kanten (SWOT) van de business partner te begrijpen.
Dit lijkt tijdrovend, maar betaalt zich op de lange termijn zeker terug. Zodra je een goede „fit” hebt gevonden en deze qua communicatie omzet naar een uniek verhaal, kan de partner dit vertellen aan zijn klanten. Je zult merken dat de band tussen jou en je partner hier heel veel sterker van wordt.
Teamwork
Eenmaal aan de slag zal je merken dat er direct weer een gat ontstaat tussen de vendor en de business partner. Channel marketeers zijn dag-in-dag-uit bezig met hun boodschap en hun oplossingen. Business partners kijken op een veel breder veld naar de markt.
Hier is de rol van channel management bepalend. Er zal goed geluisterd moeten worden naar de resultaten en regelmatig overleg is een vereiste. Niet top-down zaken opleggen maar vanuit een echt team kijken of je continu kunt sleutelen aan het verhaal naar de markt.
Door te observeren (via geautomatiseerde marketingsystemen) krijg je ook veel informatie. Slimme analyse kan leiden tot nieuwe inzichten en richting geven voor betere kansen.
De eindklant speelt ook een rol
Voice Of Customer is een hype en terecht. Wij vergeten met z’n allen naar klanten te luisteren. Een gezamenlijke waarde propositie die niet terug te vertalen is naar de eigen woorden van de eindklant is waardeloos. Dus smijt niet met vaktermen maar train gezamenlijk in het vertalen van je verhaal naar de situatie van de eindklant. Dan wordt het super krachtig!
Do’s and don’ts
- Neem niet aan dat business partners direct begrijpen wat een gezamenlijke waarde propositie is en inhoudt. Uitzonderingen daargelaten.
- Neem niet aan dat dat business partners zelf heel goed begrijpen wat de waarde propositie is. Het is goed mogelijk dat het management van een business partner dit wel inziet maar zijn verkopers zijn vaak met details bezig en missen daarbij dit bredere perspectief.
- Gebruik hulp van specialisten. Het is een complexe materie en als je daar niet dagelijks mee bezig bent is de kans van succes veel kleiner.
- Luister goed naar business partners, soms is de wereld net even anders als dat je van tevoren had bedacht.
[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
