[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Garden Talk – Flip the Funnel, go Account based” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]Afgelopen vrijdag hebben wij tijdens de Garden Talk gepraat over Account-based marketing. De deelnemers waren zowel sales- als marketingrelaties met ieder een andere rol en uit verschillende branches. Wij vonden het een zeer leuke en interessante groep om over dit onderwerp in gesprek te gaan!
Zoals gebruikelijk tijdens de Garden Talk hebben we gediscussieerd aan de hand van een aantal stellingen die aansluiten op het onderwerp. De eerste stelling luidde: De traditionele sales funnel is achterhaald en zou niet meer gebruikt moeten worden.
Leads, leads, leads
Met deze eerste stelling lijkt iedereen het eens te zijn. Het kost ons inderdaad veel tijd en moeite om via traditionele manieren nieuwe klanten binnen te halen. Maar hiertegenover staat wel gelijk de vraag: hoe ga je dan targetten? Ook blijkt dat het vaak lastig is om de juiste boodschap te vinden, want hoe weet je naar wie en wat?
Sales geeft aan dat de ‘leads’ die zij ontvangen van het marketingteam eigenlijk bijna nooit bruikbaar zijn. “We weten vaak niet eens waarom deze mensen leads zijn, meestal gaan ze rechtstreeks de prullenbak in”. Mede hierdoor is het dus erg lastig om kwalitatieve gesprekken te voeren met potentiële klanten.
Toch wordt er bij deze eerste stelling een kanttekening gezet: de traditionele sales funnel, het verzamelen van een grote bak met leads, werkt steeds minder goed voor de enterprise markt maar nog wel voor de kleinere markten waar de doorlooptijd vaak een stuk sneller is.
Schieten met scherp
Waar het volgens onze deelnemers mis gaat in de enterprise markt, is dat de complexiteit van de producten en diensten steeds groter wordt. Mede hierdoor zijn ook steeds meer verschillende mensen betrokken bij de aanschaf van het product of de dienst. Massacommunicatie en een generieke boodschap zal daarom nooit al deze verschillende beslissers kunnen beïnvloeden. Gerichte communicatie is hierbij dus enorm belangrijk.
We gaan verder met de tweede stelling. Want als breed communiceren niet werkt, werkt inbound marketing dan ook niet meer? Het kost te veel tijd om uit te filteren welke ‘leads’ interessant zijn en welke niet. Maar omdat inbound marketing zo’n vertrouwde methode is, denken we dat het goed kan werken naast een gerichte strategie als account-based marketing. En dat juist de combinatie van breed en gericht een goede tactiek kan zijn om je boodschap over te brengen.
Op de derde stelling ‘De traditionele sales funnel geeft te weinig ROI’ concluderen onze deelnemers dat dit geldt voor de massacommunicatie richting de zakelijke markt. “Zeker als het gaat om dingen als naamsbekendheid, zien we bijna geen ROI”.
Twee weten meer dan één
Stelling vier ‘Vissen waar vis zit, met een net vang je meer’ mag dan wel waar zijn, maar effectief is het volgens onze deelnemers niet. “Het kwalificeren van je leads is gewoon het belangrijkste. De kwaliteit van de persoon die nu onze contacten opvolgt is heel belangrijk, maar we denken dat hier ook een taak voor marketing is weggelegd. Marketing zou hierin het voortouw moeten nemen en kan sales voorzien van de juiste leads én de juiste boodschap.”
Account-based marketing verbindt de sales- en marketinginspanningen. De combinatie van het samenwerken, het stellen van gezamenlijke doelen en het gebruik van nieuwe technologieën, zoals marketing automation, maakt deze methode een effectieve en waardevolle aanvulling op zowel de bestaande sales- als marketingactiviteiten.
Ben je nieuwsgiering geworden over hoe account-based marketing precies in zijn werk gaat? Download dan hier onze white paper![/vc_column_text][vc_empty_space][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_separator][vc_column_text]
Ook een ChainConnection Garden Talk bijwonen?
Wil je zelf ook een keer meedenken over een bepaald onderwerp tijdens een Garden Talk? Bekijk dan de aankomende Garden Talks en meld je direct aan![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
