[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Hoe krijg je sales en marketing op één lijn?” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]
Ik vertel hier dagelijks over: sales en marketing moeten op één lijn komen anders blijven wij hangen in oude dogma’s. Er zijn tientallen blogs met tips, ideeën en ‘waarschuwingen’ dat er te weinig samengewerkt wordt. Waarom blijft dit zo’n hot topic? Als we het allemaal zo goed weten, als we zoveel tips aangereikt krijgen, waarom verandert het dan niet?
Het gaat mis bij de basis
Dat Sales en Marketing verschillende ideeën en werkwijzen hebben moge duidelijk zijn. En op zich is dat niet erg, alleen is het bij veel bedrijven nog steeds zo dat beide afdelingen lijnrecht tegenover elkaar staan. Sales vraagt zich af wat ze nou écht hebben aan de dingen die marketing doet en Marketing vraagt zich af waarom Sales niks doet met alles wat zij aanreiken.
In mijn ogen is het niet meer dan logisch dat beide afdelingen samenwerken. Ze hebben immers beide hetzelfde doel. Waarom gaat het dan toch zo moeizaam en hoe zouden Sales en Marketing wel kunnen samenwerken? 3 tips.
Tip 1. Veranderingen moeten ook vanuit het management komen
Een tijdje geleden spraken wij met een organisatie waarvan het management niet tevreden was over de samenwerking tussen Sales en Marketing. De wens vanuit het management was om Sales en Marketing op één lijn te zetten en dus werd er een veranderproces ingezet. Na enige tijd bleek dat er niks was veranderd. Het bleek namelijk dat Sales eigen targets had en hier ook naartoe werkten, maar dat dit niet in het belang van Marketing was. En zo had Marketing ook zijn eigen targets, waar Sales niks aan had. Er was dus geen gezamenlijk belang.
Na een brainstorm met het management is er een beloningsstructuur opgezet die het samenwerken beloont. Dus minder individuele targets en meer meet team targets. Dit bleek een extra incentive te zijn wat de samenwerking wel bespoedigde.
Tip 2. Besteed tijd aan de juiste zaken: uw klant
Tijdens een workshop waarbij de Sales- en Marketingafdeling voor het eerst geforceerd bij elkaar kwamen om naar de doelgroep te kijken bleek dat ze totaal anders keken naar de vraagstukken van hun (potentiele) klant. Marketing was voornamelijk bezig met het produceren van content waarvan zíj dachten dat het de klantvraagstukken beantwoorden. Marketing ging ervan uit dat zij Sales van dienst waren terwijl dit tijdens de workshop niet zo bleek.
Dus hebben Sales en Marketing samen de klantreis in beeld gebracht. Door Buyer Personas en Customer Journey Mapping toe te passen kwamen interessante ‘gaps’ naar voren. Gaten waar de (potentiële) klant niet de antwoorden krijgt waar ze naar op zoek zijn. Door samen te kijken naar de klant en zijn reis konden de gaten ingevuld worden die voorheen onbekend waren.
“Ik ga veel efficiënter met mijn tijd om. Door samen met Marketing de klant in kaart te brengen weet ik veel meer van de klant met wie ik aan tafel zit. En doordat we de gaten opvullen leren we de individuele klant écht kennen. Ik weet wat diegene heeft gedownload, waar hij op zocht, wat hij interessant vindt. Hierdoor kan ik de klant beter begeleiden tijdens het laatste stukje van beslissen.” was een reactie van een commercieel verantwoordelijke.
Tip 3. Maak gebruik van nieuwe marketing innovatie tools
Er zijn verschillende tools die het samenwerken tussen Sales en Marketing bevorderd omdat die het simpelweg eenvoudiger maken. Marketing Automation biedt ontzettend veel mogelijkheden voor Sales om snel een lead op te volgen. Denk hierbij aan Engage; een aantal standaard goed opgemaakte mails staan klaar die na personalisatie direct verstuurd kunnen worden. Dit scheelt tijd, maar zorgt er toch voor dat een (potentiele) klant opvolging krijgt.
Nieuwe marketing tools helpen ook bij het inzichtelijk maken van de activiteiten. Het liefst wil je realtime een profiel kunnen opvragen en een bericht krijgen als jou gewenste klant een bepaald actie heeft ondernomen. Marketing automation tools geven dit inzicht en maken de ROI van campagnes in één druk op de knop inzichtelijk.
Iteratief proces
Bij een iteratieve aanpak ga je stapje voor stapje verder en gebruik je voortschrijdend inzicht in een volgende fase. Er is geen eenduidig antwoord op vragen. Bedrijven zouden het liefst een omgeving moeten creëren waar je van je fouten kan leren. Meestal komen dan de beste ideeën naar boven.
Veel inspiratie toegewenst!
[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
