CC-website-Blog-Communicatiestrategie-voor-Channel-Sales-organisaties

Communicatiestrategie voor Channel Sales organisaties

Indirecte verkoopkanalen zijn traditioneel gericht op product push. Zoveel mogelijk van een product proberen te verkopen in het betreffende kwartaal. Succes wordt afgemeten aan omzet die bij distributeurs en resellers gerealiseerd wordt.

De communicatiestrategie die gebruikt wordt heeft als enige doel deze verkoopkanalen in beweging te krijgen. Als campagnes worden vaak korting- en spaaracties bedacht. Deze werken vaak maar heel eventjes en hebben zelden een duurzaam karakter.

Service Design Thinking

Service Design Thinking is de werkwijze om tot meer waardevolle diensten te komen vanuit het perspectief van de gebruiker in de relevante context. Een dergelijk proces richt zich op het verbeteren van de gehele beleving (voor, tijdens, na) en het verhogen van de waarde van een dienst voor de eindklant.

Het is een integrale aanpak die “mensen” als een startpunt neemt en betrekt de menselijke behoeften, aspiraties, context, technologie en andere stakeholders tijdens het dienstverleningsproces (timeline).

Het is een toekomstgerichte aanpak omdat het gebruik maakt van aspiraties voor ideeën/oplossingen. En gebruikt geen concurrentie als een vergelijk principe maar maakt gebruikt van de Blue Ocean Strategy.

Kunnen deze twee denk- en doelrichtingen samenkomen?

Wij denken dat dit kan. Service Design Thinking gebruikt namelijk een model wat AT-ONE genaamd is. Wij hebben dit vertaald naar een strategie model voor leveranciers in een indirect kanaal.

A = Actors

Vanuit een indirect perspectief heb je te maken met een tier2 of soms zelfs een tier3 model. Fabrikant-distributeur-wederverkoper en soms zit daar weer een wederverkoper achter.

Een eindklant is ook een speler. Heeft een fabrikant een beleid om ook rechtsreeeks aan eindklanten te leveren is de direct sales afdeling ook een speler. Soms zijn alliantie partners ook spelers en daarnaast definiëren wij ook altijd een groepje „other stakeholders”.

Deze spelers kan je omzetten in persona’s en per persona kijken welke waarde voor hen van belang is.

T = Touchpoints

Als je alle waarden hebt bepaald ga je kijken waar er allemaal contact is. Het is in een indirecte verkoop structuur lastig om hier een buyers journey voor te gebruiken. Je gaat immers niet in lineaire stappen naar een volgende fase. Dit geldt voor eindklanten die je wilt interesseren en aan de hand van een slimme content strategie naar een volgende fase tot aankoop probeert te brengen.

Toch zijn er veel contactmomenten in een indirecte verkoopketen en het is goed om de menselijke behoeften van alle contactmomenten centraal te zetten.

O = Offer

Vanuit de waarde door de keten heen kan je dus ook een waardepropositie samenstellen. Hiervoor maken wij gebruik van het value proposition canvas om gestructureerd van buiten naar binnen te kijken. Grappig genoeg kan je dit dus ook heel goed bepalen voor massaproducten zoals toners voor printers. Zo hebben wij bijvoorbeeld voor HP een duidelijke waardepropositie ontwikkeld waar menselijke behoeften centraal staan en deze via een indirect kanaal naar eindklanten gecommuniceerd.

N = Need

Behoeften moeten centraal staan in Service Design Thinking. Deze behoeften sluiten dus het liefst naadloos aan bij het aanbod. Sterker nog er kan door heel duidelijk op een behoefte te sturen een vraag gecreëerd worden die latent bij alle schakels in de keten aanwezig bleek te zijn. Behoeften die wij veel tegenkomen in indirecte kanaal structuren is „aandacht” en „gehoord willen worden”. In een structuur waar zenden centraal staat is er geen ruimte om te luisteren en interactie aan te gaan. Service Design Thinking helpt om na te denken over engagement.

E = Experience

Dit is verreweg het belangrijkste onderdeel als je mensen centraal zet. Hier ga je kijken naar verwachtingen, aspiraties en consistentie van een beleving langs alle schakels in een indirect verkoopkanaal. Veel campagnes in indirecte verkoop kanalen starten vaak met veel beleving maar het ontbreekt uiteindelijk aan inhoud en waarde.

Door hier holistisch mee om te gaan kan je dit voor alle schakels duidelijk definiëren en zorgdragen dat er een consistente beleving is die aansluit bij de verwachtingen.

Uitdaging

Wij dagen fabrikanten, distributeur en resellers uit om in hun communicatie de beleving rond menselijke behoeften centraal te zetten en dit in een consistente manier door alle lagen van het indirecte verkoopkanaal te borgen. Wij helpen graag met het opzetten van zo’n structuur en delen graag onze ervaring en best practices.

Related Posts

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.