CC-website-Blog-GT-partnerships

Garden Talks - "Partnerships, where is the love?"

Afgelopen vrijdag hebben we tijdens de ChainConnection Garden Talk over Innovatieve Partnerships gepraat. We zaten aan tafel met sales- en marketingmensen van zowel een fabrikant als een distributeur, wat ons betreft dé juiste mix voor een discussie over dit onderwerp.

We hebben vier stellingen onder de loep genomen. Hennie trapte af: “Wij zien dat partnerships veelal eenzijdig zijn. Hoe ervaren jullie dit?”

Commercieel gestuurde beslissingen
Het eerste voorbeeld dat wordt aangehaald zijn de partnerprogramma’s voor de resellers. “Telkens worden er opnieuw initiatieven genomen vanuit de fabrikant en de distributeur om het anders te doen dan de concurrent en nog meer ‘waarde’ toe te voegen voor de resellers.” Op de vraag of diegene die gebruik gaat maken van dit partnerschap, of het programma, de voordelen ook daadwerkelijk ervaart, is het antwoordt unaniem nee.

De relatie van de fabrikant en de distributeur is duidelijk, maar is dit echt een partnership? Het lijkt erop dat dit partnerschap meer een noodzakelijk gegeven is voor beide partijen. “We hebben elkaar nodig, maar een behoefte om samen te innoveren blijft uit.” Er wordt aangegeven dat men altijd, zowel vanuit de distributeur als de fabrikant, wordt geforceerd commercieel gestuurde beslissingen te nemen. Hierdoor is er geen ruimte voor innovatie en wordt er gedacht dat het geen zin heeft om te werken aan beleving. Elk kwartaal staat iedereen immers weer op 0

Where is the love?
Deze conclusie is een mooie stap naar de volgende stelling. Worden partnerprogramma’s ontwikkeld met uitgangspunten uit de oude economie? Ja, is het antwoord. Doordat beide partner werken met kwartaal gedreven targets, lijken alle partnerships die worden aangegaan gebaseerd op korting en cadeautjes. We vragen ons af: “where is the love?’ Waarom beleeft de ander niet dat het partnerschap fijn kan zijn? Weet je wat er bij de ander speelt en heb je echt interesse in de business van de ander?

Is er meer ruimte om samen vrijer te werken en daarmee te innoveren als de targets worden weggenomen? Wat kan er dan gebeuren? “De wereld zal instorten, geld blijft nu eenmaal de drijfveer.”

Wat blijkt; het is dus eigenlijk heel lastig om een partnerschap anders te zien dan een transactionele overeenkomst en om de juiste partners voor een ander soort partnership te vinden.

Eigen gewin
Oftewel, stelling 3: er zijn geen partners die bij onze organisatie passen. “Zolang er business is, zijn er partners. Leads leiden tot een tijdelijke relatie en het aanbod van business leidt tot business.”

Bestaat het gunnen dan nog wel? “Uiteindelijk draait het altijd om eigen gewin. Dit komt ook omdat er in een partnerschap nog altijd wordt gesmeten met incentives. We hebben met deze manier zelf monsters gecreëerd.”

The way out
Is er in ons land een way out? Op naar de laatste stelling: het draait bij partnerships om geven, niet om nemen. Hennie vraagt of we zouden werken via “The Semco Way” en het principe van Delivering Happiness dit wellicht zouden kunnen veranderen.

“Hoe het huidige model is ingericht kunnen we het ons niet veroorloven. Voor nu zal de commercie altijd de bindende factor zijn in het partnerschap. Wel kunnen we proberen het partnerschap zo aantrekkelijk mogelijk te maken. Merkbeleving en het creëren van fans zijn hiervoor de sleutel.”

Er valt een hoop te verbeteren maar we komen tot de conclusie dat voor nu het zorgen voor beleving om een win-win gevoel te creëren de meest succesvolle aanpak is voor partnerschap. “Uiteindelijk wordt de partnerschappen gevormd tussen mensen, en niet tussen bedrijven.”

Ook een ChainConnection Garden Talk bijwonen?

Wil je zelf ook een keer meedenken over een bepaald onderwerp tijdens een Garden Talk? Bekijk dan de aankomende Garden Talks en meld je direct aan!

Related Posts

Privacy Preferences
When you visit our website, it may store information through your browser from specific services, usually in form of cookies. Here you can change your privacy preferences. Please note that blocking some types of cookies may impact your experience on our website and the services we offer.