B2B beslissers hebben zich vaak volledig ingelezen en zoeken pas in de laatste fase van hun digitale zoektocht contact met een leverancier. De meeste beslissingen zijn tegen die tijd al genomen en het contact met de leverancier komt vaak neer op een prijsvoorstel. Om eerder in beeld te komen bij B2B beslissers hebben wij een 6 stappen model ontwikkeld.

Stap 1. Welkom

Sociale etiquette lijkt in een digitale wereld een beetje te zijn vervaagd. Als jij immers iemand voor het eerst persoonlijk ontmoet vertel je toch ook iets over je zelf, wat jij doet en uiteraard stel je wat algemene vragen aan de ander. Dat is ook het doel van een digitale welkom campagne. Je wilt dat iemand zich thuis voelt en al voorzichtig wat informatie deelt. Vervolgens probeer je verder in gesprek te raken om te achterhalen waar de belangstelling ligt; je wilt iemand leren kennen.

Stap 2. Educatie

Na de kennismaking ga je wat verder in op de kennis die jouw organisatie heeft en welke klantvragen in het verleden door jullie zijn ingevuld. De bezoeker kan zich dan identificeren met een vraagstuk of een aanbod. Aan de hand van interactie probeer je specifieke te achterhalen welke behoefte of vraag er leeft en begin je met het verreiken van het profiel van je bezoeker. Het gaat in deze campagne om toegevoegde waarde. De bezoeker moet verleid worden met waardevolle content en tevens een goed beeld krijgen van de waarde die jouw organisatie kan toevoegen.

Stap 3. Waarom wij?

Als je beter inzicht hebt gekregen in de behoefte van je prospect is het nu het moment om een case te laten zien waaruit blijkt dat jouw organisatie antwoorden heeft. Je kan dit doen door klantcases en referentieprojecten te delen. In deze fase moet duidelijk worden dat de prospect bij jouw organisatie moet zijn en waarom.

Stap 4. Versnellen

In deze fase zullen marketing en sales de handen ineen moeten slaan. Nu wil je de prospect helpen bij het maken van een beslissing. Je wilt tevens voorkomen dat de prospect gaat twijfelen en op zoek gaat naar andere leveranciers en andere informatie. Dit gaat het beslissingsproces erg vertragen. Sales kan hier helpen met Return On Investment berekeningen of eens kijken naar een aantrekkelijke financieringsvorm. Uiteraard zullen de laatste tegenwerpingen weggenomen dienen te worden en kan marketing ondersteunen door alle verzamelde informatie te analyseren en argumenten te verzamelen die de prospect over de streep zal trekken.

Stap 5. Nieuwe klant onboarding

Helaas wordt deze stap vaak overgeslagen. Terwijl het juist heer waardevol is om nieuwe klanten welkom te heten en ze wegwijs te maken in de manier hoe jouw organisatie werkt. Bedank ze voor hun keuze en geef ze stapsgewijs informatie. Deze informatie, verstuurd via e-mail, wordt het best verstuurd in opgeknipte delen. Vertel over de verschillende afdelingen en wie daar contactpersonen zijn. Gebruik al deze berichten tevens om, op de Amazon manier, te vertellen dat andere klanten ook nog overige producten en/of diensten afnamen. Als een klant eenmaal in een ja-ritme zit is de kans groot dat er meer business gedaan kan worden.

Stap 6. Klant loyaliteit – klant retentie

Als je eenmaal een klant aan boord hebt getrokken wil je graag dat deze blijft en meer gaat besteden bij jouw organisatie. Dit kan door zijn keuzes te blijven bevestigen, cognitieve dissonantie weghalen, maar ook door nieuwe waardevolle content te blijven delen. Content over hoe anderen gebruik maken van de producten en diensten en tips om meer rendement te halen uit de keuze. Met een marketing automation-systeem kan nu worden vastgelegd of klanten nog actief zijn en wordt het direct duidelijk wanneer dit minder wordt. Dit kan een signaal zijn om een nieuwe fase van communiceren op te starten.