HP | A Story to Tell

HP en Tech Data waren op zoek naar een manier om ervoor te zorgen dat zowel de interne sales van Tech Data als de resellers meer focus leggen op HP Printing & Supplies en hiermee de marketshare verhogen.

HP A Story to Tell

Vandaag de dag is de koper in control, waardoor de aanpak van alle salesactiviteiten drastisch moet veranderen. Door gebruik te maken van de meest krachtige marketingtool, het vertellen van een verhaal, worden emoties, waardes, gevoelens en conversies getriggerd.

Om de transitie te maken van storytelling naar storyselling hebben wij, in samenwerking met HP en Tech Data, een programma ontwikkeld waarin wij de interne sales van Tech Data en haar business partners hebben geïnspireerd om op een andere manier naar verkoop van HP originele supplies, zoals toners,  te kijken.

Interne sales coachen

Met dit programma hebben we de interne sales van Tech Data gemotiveerd en gecoacht om op een andere manier met de business partners te communiceren, dus niet beginnen met een discussie over prijs maar door te inspireren met de juiste argumenten. Hiervoor hebben we 3 inspiratiesessies georganiseerd waarin een brug werd geslagen tussen de fundamentele basisbegrippen van storytelling en de belangrijkste kenmerken van HP Printing, Supplies & Services. Ter ondersteuning voor hun verhaal richting de business partners stonden er een aantal verdiepingsmails klaar die de interne sales kon versturen, bijvoorbeeld n.a.v. een gesprek.

Business partners inspireren

De business partners hebben we geïnspireerd door verkoopargumenten aan te dragen over hoe je geld kunt verdienen met HP Supplies door gebruik te maken van storytelling. Daarnaast hebben wij middels een “Attach campagne” de aandacht gevestigd op de HP Printing & Supplies waarbij we hardware en supplies als bijproduct hebben verkocht, door hen (i.s.m. het interne sales team) te overtuigen dat deze producten onlosmakelijk verbonden zijn en daarom altijd samen verkocht moeten worden.

We hebben de business partners geïnspireerd om dit verhaal door te vertellen aan hun klanten door hen te ondersteunen met de juiste marketingtools zoals kant-en-klare e-mail templates, social media assets, brochures en leaflets.

Het resultaat

Het doel van HP A Story to Tell was het opbouwen van een lange termijn verkoop- en marketingstrategie door een ‘gezonde’ salesfunnel te vullen zonder te focussen op prijs en marge en daarbij een marktaandeel te verhogen tot 10%.

Met dit programma zijn 3.778 business partners geactiveerd en zijn de inkomsten verhoogd zonder dat er veranderingen waren in prijs en marge. Ten opzichte van hetzelfde kwartaal een jaar ervoor is er een omzetstijging van bijna 35% gerealiseerd.