[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Resellers willen leads!” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]Als je aan een reseller vraagt hoe je hem het beste kunt helpen om zijn omzet te verhogen is een steevast antwoord: geef mij maar leads. Wij deden een onderzoek onder 46 ICT resellers en meer dan driekwart gaf aan dat leads hen echt zou helpen om de omzet te verhogen.
Dit is een misverstand wat hardnekkig in de systemen zit van veel vendoren, distributeurs en resellers. Laat mij uitleggen waarom het aanleveren van leads niet slim is en in feite een desinvestering van het MDF-geld.
Waarom leads van een vendor kunnen werken
Vendoren komen makkelijker in beeld bij nieuwe klanten. Als je veel geld hebt kun je veel lawaai maken en is de kans dat je opvalt groter. Vendoren hebben een status en dat opent ook deuren. Er zijn daarnaast nog zaken als reciprociteit: jij doet zaken met ons en dan doen wij zaken met jou. Voor een vendor is dit eenvoudig bespreekbaar te maken.
Waarom leads van vendoren niet zorgen voor het vullen van de pipeline
Stel je voor: een vendor legt contact met een prospect via inbound of outbound marketing. Het contact is wel geïnteresseerd in een gesprek met de vendor en geeft dit duidelijk aan. Stel dat dit contact wordt overgedragen aan een reseller van betreffende vendor en de reseller stuurt een verkoper op het contact af. De verkoper voert een strategisch gesprek en geeft een inspirerend betoog over de visie van de vendor. Daarnaast vertelt de verkoper hoe het contact écht waarde kan halen uit de keuze voor het assortiment en dienstverlening van de vendor.
Stél dat dit allemaal gebeurt….
In de praktijk zien wij dat slechts 1 op de 4 leads normaal worden opgevolgd. Helaas verwachtte het nieuwe contact een representant van de vendor en niet een verkoper van de reseller die een monoloog afsteekt over hoe goed zíjn bedrijf is.
Is er een alternatief?
Ja dat is er zeker!
„Geef een man een vis en hij heeft eten voor één dag. Leer een man vissen en hij heeft eten voor heel zijn leven.” (Chinees spreekwoord).
Als de vendor zijn MDF-geld stopt in het begeleiden van zijn resellers en in het ontwikkelen van gerichte marketingtools, dan, blijkt uit onze ervaring, zal dat op de langere termijn effectiever zijn. Wij begeleiden vendoren en hebben gezamenlijk succesvolle lead programma’s ontwikkeld waarbij de resellers de juiste tools en begeleiding krijgen om zelfstandig nieuwe opportuniteiten te creëren.
Het rendement op deze duurzame manier is meetbaar hoger. Met ons Business Connect Canvas hebben wij een model dat stapsgewijs laat zien hoe je optimaal rendement kan halen uit de beschikbare MDF Euro’s. Weten hoe? Stuur mij een berichtje dan maak ik graag een afspraak om ons model uit te leggen en te laten zien wat het voor jouw business kan betekenen.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
