[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Waarom Channel Partner Programma’s niet goed werken” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]“Wij willen meer business via onze partners”, is een klantvraag die ons vaak wordt gesteld. “Wij hebben een prachtig Partner Programma met allemaal voordelen voor de Partners die zich daar op inschrijven. Zo geven wij marketing ondersteuning, sales support en willen wij de Partners opleiding om onze technieken en producten betere te leren begrijpen.” Waarom is dit niet meer van deze tijd en hoe zou het anders kunnen?

Denk van buiten naar binnen

Leveranciers die opereren in een indirect kanaal kijken vaak van binnen naar buiten. Het gemiddelde Partner Programma gaat doorgaans uit van “wat hebben wij beschikbaar en wat kunnen wij onze partners aanbieden?” Daarnaast moet een Partner nog wel aan een aantal criteria voldoen! Wij denken dat deze volgorde niet meer van deze tijd is. Het is belangrijk om te kijken naar wat een Partner nodig heeft. Wat zijn de behoeftes en hoe kunnen wij als bedrijf inspelen op deze behoeftes?

Creëer een beleving

Communicatie via een indirect kanaal creëert vaak ruis. Portals zijn lastig in gebruik en relevante content voor de partner is vaak moeilijk te vinden. Ook zijn trainingen niet goed georganiseerd en worden certificeringen en accreditatie maar zelden uitgedeeld. Daarnaast is de beloofde marketing en sales ondersteuning ver te zoeken. Dit zorgt voor een negatieve ervaring.

Business Partners verlangen een eenvoudig proces en hulp waar nodig. Maar dit zijn hygiënische behoeften, de basis van zaken doen. Maar welke beleving kun je aan de samenwerking toevoegen? De klantreis voor eindklanten is ook van toepassing voor relaties tussen business Partners. Ook zij oriënteren zich. Ook zij vergelijken en zoeken argumenten om hun keuze continu te verantwoorden. Door op zoek te gaan naar hiaten in de reis kunt u als organisatie het verschil maken en beleving toevoegen.

Stop selling to your Partner, start selling through your Partner

Veel organisaties richten hun verkoop energie op de Partner. Het moet zorgen dat de Partner meer gaat kopen. Het moet zorgen dat de Partner nù een deal sluit, zodat kwartaal cijfers gehaald worden. Hiervoor worden acties bedacht die nù moeten zorgen voor meer omzet. Veelal zijn het prijs acties.

Ik denk dat het veel interessanter is om te kijken hoe je duurzaam de omzet bij een Business Partner kunt verhogen en gezamenlijk gaat kijken hoe je de markt van de Business Partner kunt bewerken. Echt samenwerken en de beschikbare middelen inzetten om lange termijn resultaten te behalen.

Gebruik tools die waarde toevoegen

Marketing Automation, CRM en social engagement tools zijn de-facto niet afgesteld op een indirect kanaal. Dit vraagt niet om nieuwe tools maar om een andere inrichting. Ik merk dat onze jarenlange Channel ervaring nodig was om tot een set tools te komen die Business Partners echt gaat ondersteunen in het bewerken van markt.

Ik daag alle leveranciers uit om eens kritisch naar hun huidige Partner Programma te kijken en te bepalen of dit echte waarde toevoegt aan de business van de gewenste Business Partners. En hoe zit het met de beleving?[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]