[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Waarom is het vinden van de ideale B2B klant zo lastig?” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]
De Ideale B2B klant
Zijn klanten waar wij energie van krijgen. Die eigenlijk nooit zeuren. Die niet voor ons bepalen wat wij moeten doen. Het zijn klanten die op tijd betalen en enthousiast over ons praten. Toch? Ik hoor u denken, doe mij er maar een doosje van.
Wij gaan altijd opzoek naar een match. Klant en leverancier moeten door samen te werken een ideaal team vormen. Het gaat om echt samenwerken en meerwaarde. In een B2B markt zie je zeer succesvolle samenwerkingen en aan de andere kant ook nog veel klassieke klant-leverancier relaties.
Met name bedrijven die in de laatste categorie zitten zoeken nieuwe klanten, waar ze op een andere manier zouden kunnen samenwerken:hun ideale klant. Deze zoektocht is echter moeizaam omdat bedrijven vaak niet weten waar ze moeten beginnen.
Een aantal tips:
Te groot denken
Recent hadden wij een afspraak met een nieuwe relatie die op zoek is naar (nieuwe) klanten voor een nieuw ontwikkelde oplossing. Via een bevriende relatie hadden zij begrepen dat wij met moderne marketing innovatie tools zouden kunnen ondersteunen in het realiseren van hun doelen. Om duidelijk te krijgen om wat voor dienst het was stelde wij voor om gezamenlijk de value proposition canvas in te vullen. Wat is het aanbod? Welke pijn neemt het aanbod weg? Welk voordeel brengt het aanbod?
Toen wij dit gedaan hadden hebben wij een uurtje gebrainstormd over voor wie dit dan interessant was. Hier werd al snel duidelijk dat het bedrijf te veel doelgroepen en te veel verschillende potentiële klanten zag. Ze hadden eigenlijk geen idee hoe hun ideale klant eruit zou moeten zien.
Hoe groter de differentiatie hoe lastiger het is om voor iedereen precies relevant te zijn. Wij hebben geadviseerd een keuze te maken en daar expliciet relevante content voor te bedenken. Door het klein te houden houd je het overzichtelijk en kan je flexibel omgaan met de response.
Vanuit het product of dienst denken
Onze nieuwe klant was al een poosje bezig en had al via Google en LinkedIn advertising geprobeerd om in aanraking te komen met nieuwe klanten. Dit bleek niet succesvol. Toen wij de uitingen zagen begrepen wij dit wel. De advertenties waren ontwikkeld in samenwerking met de productmarketingafdeling en stonden bol van de (product)eigenschappen.
Om een beetje afstand te nemen van de oplossing hebben wij gezamenlijk een klantreis ingevuld en via de 8 fasen van de buyer’s journey content gedefinieerd die interessant zou kunnen zijn voor de klein gekozen doelgroep. Opmerkelijk is dat iedereen het echt leuk vond om in de huid van de klant te kruipen. Dit hadden ze eerder nog nooit zo specifiek gedaan.
Neem de tijd
Gras gaat niet harder groeien als je eraan trekt! Dit gezegde is zeker van toepassing in het vinden van nieuwe klanten. Neem de tijd om klanten rustig te begeleiden in hun reis. Informeer, inspireer en verleidt ze om actie te nemen. Forceer niets! Ik merk dat te veel opportunities te snel worden opgevolgd door geforceerd telefonisch contact. Degene die dan benaderd wordt voelt zich dan bedreigd en slaan ze de deur dicht. Dit is jammer want er wellicht was er een raakvlak.
Geïnteresseerden geven zelf aan wanneer ze het tijd vinden om contact te hebben en hoe ze dat het liefst willen. Zorg er dus voor dat je in de communicatie altijd verschillende manieren van contact aanbiedt. De één communiceert liever per mail de ander liever face-to-face.
P.S. Je bent van harte uitgenodigd om op vrijdagmiddag 30 september 2016 van 15.00 bij ons in de tuin mee te denken over de ideale klant. Wij zijn benieuwd hoe deze er volgens jou uit ziet. Meld je hier aan.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
