[vc_row][vc_column][vc_custom_heading text=”Waarom resellers niet actief zijn en vendoren nooit ondersteunen” use_theme_fonts=”yes”][vc_column_text]
Mijn eerste contact met resellers was in de audio. Het bedrijf waar ik toen voor werkte vertegenwoordigde top hifi fabrikanten in de BeNeLux. Het was mijn taak om de omzet te verhogen en te zorgen dat onze resellers meer van ons assortiment gingen afnemen.
Om mijn resellers te activeren bracht ik steevast dozen met folders mee om maar te zorgen dat ze voldoende informatie hadden om aan klanten mee te geven en misschien een mailing te verzorgen naar bestaande klanten. Ik zorgde voor test overdrukken, waar de pers weer een goede beoordeling had geschreven, en andere verkoopbevorderende materialen zoals display materialen.
Teleurgesteld
Als ik dan na een paar weken de bewuste reseller weer bezocht stonden de dozen met folders vaak nog precies waar ik ze had achtergelaten en was er niets gebeurd. Als ik dan vroeg waarom er niets gebeurd was hadden ze altijd wel een excuus. Er was geen vraag naar mijn producten en ze waren ook te duur. De concurrent was namelijk goedkoper. Daarnaast adverteerden wij te weinig waardoor er eigenlijk geen vraag naar onze producten was. De concurrenten deden dat allemaal wel.
Gefrustreerd probeerde ik mijn directeur te overtuigen om meer te gaan adverteren en de prijzen te verlagen want dan zou de omzet pas gaan stijgen. Hij luisterde naar mijn verhaal en zei; „Kom we stappen in de auto en rijden naar één van onze resellers in Amsterdam.” Wij hadden een onderverdeling gemaakt in wie welke resellers deed en hij deed zelf Amsterdam.
In Amsterdam aangekomen begroette hij alle verkopers bij naam en was er direct een ontspannen sfeer. Na een kop koffie stelde hij ook de vraag hoe wij meer van onze producten zouden kunnen verkopen. Het antwoord was verfrissend; „Jullie producten lopen prima en wij zijn er heel enthousiast over. Nee adverteren is niet nodig, wij laten iedereen jullie producten horen en ze zijn dan vanzelf enthousiast. Prijzen zijn ook prima hoor!”
Waarde
In de auto terug hebben wij een tijd gesproken over waarom deze reseller zo actief was en andere alleen maar liepen te klagen. Mijn directeur vertelde dat het volgens hem te maken had met een simpel element: waarde. Welke waarde vertegenwoordigt ons assortiment bij de reseller. Bij de reseller in Amsterdam was het synoniem met wat ze graag wilde uitstralen: kwaliteit en goed imago. Daarnaast belonen wij de actieve verkopers met leuke persoonlijke voordelen zoals een speciale inkoopprijs voor eigengebruik.
Als de waarde klopt dan worden resellers automatisch actiever en kan je ze gerichter ondersteunen. Een win-win scenario! Voor mij was er een nieuwe manier van verkopen aangebroken en probeerde bij al mijn resellers een waarde-FIT te bedenken voor ons assortiment.
Niets veranderd
Ik moest aan dit terug denken toen ik van de week een vendor sprak die weer ontzettend bedroeft was omdat zijn resellers niet actief zijn en zijn omzet achter bleef. Hij had een onderzoek laten uitvoeren en daaruit bleek dat resellers zijn producten te duur vonden en dat er geen vraag naar was….
Omzet en output
Aan de hand van ons Business Connect Canvas hebben wij toen eens gekeken naar het aanbod en welke waarde dit bij de reseller kon brengen. Daarnaast hebben wij gekeken of wij iets konden toevoegen aan de beleving (Experience).
Na een sessie van 2 uur was duidelijk dat de vendor al een tijdje niet echt meer geluisterd had naar zijn resellers en uit het oog was verloren hoe zijn assortiment waarde kon toevoegen aan de business van zijn resellers. In een wereld waarin wij vaak gestuurd worden op omzet en output is dit ook niet zo verwonderlijk.
Wil jij ook eens een frisse blik op je aanbod en welke waarde dit vertegenwoordigt? Ik maak graag tijd voor je vrij!
[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
